اغلب برندها، برای افزایش درک روی مشتریان و هدف‌گیری آن‌ها، از تقسیم‌بندی آن‌ها به زیر گروه‌های مختلف استفاده می‌کنند. این کار باعث می‌شود، جزئیات بیشتری از مشتریان مانند مشخصات جمعیتی، جنسیت و وضعیت اقتصادی-اجتماعی آن‌ها بررسی شود. چنین بررسی به موفقیت برند و کسبوکار کمک چشمگیری می‌کند. در این متن سعی داریم به تعریف پرسونا پرداخته و اثرات آن روی موفقیت برند را بررسی کنیم.
[lwptoc]
پرسونا چیست؟
برای درک بیشتر و بهتر، مطلب را با تفاوت‌های پرسونای مشتریان و تقسیم‌بندی مشتریان آغاز می‌کنیم.
بخش بندی و تقسیم کردن گروه‌های بزرگ مشتریان به گروه‌های کوچکتر، باعث درک راحت‌تر گروه‌های متفاوت مشتریان کسبوکار توسط برند می‌شود. این درک ممکن است شامل اطلاعات متفاوتی راجع به مشتریان باشد. به عنوان مثال، اطلاعاتی در مورد محل زندگی آن‌ها، دامنه سنی آن‌ها و حتی رفتارهای خرید خاص آن‌ها، از بررسی گروه‌های کوچکتر مشتریان حاصل می‌شود.
در طرف دیگر، پرسونای مشتری را در نظر بگیرید. پرسونای مشتری، باعث درک بهتر گروه‌های مشتریان (همان گروه‌هایی که در تقسیم بندی و بخش بندی مشتریان به آن پرداختیم) و اطلاع از ویژگی‌های کلیدی آن‌ها می‌شود.
برای اینکه گروه‌های مشتریان ایجاد شده به عنوان نماینده مشتریان در نظر گرفته شوند، پرسونا باید بر مبنای آنالیز و تحقیق بر روی مشتریان واقعی باشد. در نهایت، این کار باعث خلق تصویر جزئی‌تر از مشتری شود. این تصویر شامل اطلاعات جذابی مانند انگیزه‌های شخصی مشتریان، ارتباطات ترجیح داده شده توسط مشتریان، عنصر با اهمیت در کسبوکار و… است.
با انجام چنین کارهایی، کسبوکارها توانایی ارائه تجارب مرتبط به مشتریان هدف خود را خواهند داشت.
چطور پرسونا مشتری تهیه کنیم؟
با در نظر گرفتن تصویر زیر، می‌توانید به مثالی در مورد نحوه شکل‌دهی به عناصر اصلی پرسونای مشتری دست یابید. این عناصر شامل برندهای مشابه مورد علاقه، ترس‌ها و انگیزه‌های مشتری است.
نکته مهم در مورد این موضوع، نحوه دستیابی به این اطلاعات است.
Keyword Research یکی از بهترین ابزارهای دستیابی به چنین اطلاعاتی است. کیوورد ریسرچ این امکان را به کسبوکار می‌دهد که از آنچه که مشتری search می‌کند و دنبال آن می‌گردد با خبر شود. برای مثال، درک جستجوی بیشتر کلمه “تخفیف”، این امکان را به کسبوکار می‌دهد تا مانور بیشتری روی قیمت برای جذب مشتری انجام دهد. بدون چنین آگاهی، کسبوکار ممکن است روی اهمیت “ارسال سریع” متمرکز شود. این عبارت دقیقا همان چیزی است که مشتری علاقه‌ای به آن ندارد. دانستن موضوعات مهم برای مشتریان، می‌تواند کسبوکار را متمرکزتر روی عنصر مورد توجه مشتری کرده و باعث افزایش فروش یا موفقیت می‌شود.
مورد مهم دیگر در این حوزه، شبکه‌های اجتماعی است. بعضی از شبکه‌های مجازی، این امکان را به کسبوکار می‌دهند تا به تجزیه و تحلیل داده‌های موجود بپردازد و به نتایج ایده‌آل خود دست یابد.
به عنوان مثال، شبکه مجازی فیس بوک را در نظر بگیرید. این شبکه مجازی، امکانات جذابی در اختیار صاحبان کسبوکار قرار می دهد. به عنوان نمونه، مسئولین کسبوکار می‌توانند با نحوه برخورد کاربران با تبلیغات آشنا شوند. همچنین آن‌ها می‌توانند اطلاعاتی در مورد محتواهای جذاب برای مشتری کسب کنند. با مقایسه این اطلاعات با داده‌های کاربران مانند جنسیت، وضعیت تاهل و …، برندها می‌توانند پرسونای مشتری را بهتر از قبل تنظیم کنند.
در نهایت، علاوه بر ابزارهای داده محور ذکر شده، نظرسنجی‌ها، بازخورد مشتریان و حتی مصاحبه‌های رو در رو با مشتریان، برای داشتن پرسوناهای کاربردی، مفید هستند.
ایجاد همدلی بین بازاریاب‌ها و پرسونا، یکی از مزایای داشتن پرسونا است
در حالیکه کسب اطلاعات در مورد مشتریان، ساده به نظر می‌آید، حفظ ارتباط بین کسبوکار و اطلاعات پرسونا، به خصوص در طولانی مدت، کمی دشوار است. آیا همین دیدگاهی که مشتری در حال حاضر نسبت به یک برند دارد، یک سال بعد هم خواهد داشت؟ به احتمال قوی، خیر.
نقشه همدلی، راه حل اساسی برای حل این مشکل است. با استفاده از این راه حل، می‌توان دیدگاه مشتری و هر آنچه که در مورد برند فکر می‌کند را در طولانی مدت هم حفظ کرد. به نقشه همدلی زیر توجه کنید.
در مورد پرسوناهای منفی باید چه کار کنیم؟
وقتی پرسونای مشتری ایده‌آل تهیه شد، بهتر است در مورد پرسونای منفی مشتری هم اقداماتی انجام داد.
به عبارت ساده‌تر، کسبوکار باید بداند چه افرادی را به عنوان مشتری نمی‌خواهد. با در نظر گرفتن منافع کسبوکار، می‌توان مشخص کرد که شامل شدن افراد خاصی در مشتریان کسبوکار ه تنها مفید نیست، بلکه باعث هدر رفت منابع و سرمایه‌های تجارت می‌شود.
به عنوان ویژگی‌های کلی چنین افرادی که باید از لیست مشتریان کسبوکار حذف شوند، می‌توان به واقع‌بین نبودن در انتظارات اشاره کرد. یا افرادی که حین خرید، این فرآیند را متوقف می‌کنند گزینه مناسبی برای لیست مشتریان نیستند. گاهی پیش می‌آید که کسبوکار برای داشتن نفراتی به عنوان مشتری، نیازمند هزینه کردن مبلغ هنگفتی است. در چنین صورتی نیز، این افراد نباید به عنوان مشتری قلم‌داد شوند و باید از لیست مشتریان حذف شوند.
مهم‌ترین چیز، تبدیل نگرش به عمل است
همه مطالب ذکر شده، به عنوان استراتژی‌های پرسونا محسوب می شوند و بسیار کارآمد هستند. اما، با داشتن نگرش‌ها و دیدگاه‌های عالی و بدون عمل، هیچ کسب‌وکاری به موفقیت نمی‌رسد. به همین منظور، باید راهکاری برای تبدیل این بینش‌ها و نگرش‌ها به عمل اندیشید. در زیر به تعدادی از این راهکارها اشاره می‌کنیم.
به جاهایی که کاربران بیشتر وقت خود را صرف آن می‌کنند، دقت بیشتری کنید
بیشتر مردم، اغلب وقت خود را صرف فیس بوک می کنند یا اینستاگرام؟ آن‌ها بیشتر به خواندن مقالات علاقه دارند یا به تماشای فیلم‌های یوتیوب؟ توجه به چنین نکاتی، باعث می‌شود تا برندها و کسبوکارها بتوانند تلاش بیشتر و بهتری در مورد تبلیغات موثر خود داشته باشند.
با زبان مشتریان با آن‌ها صحبت کنید
آیا مشتریان با زبان عامیانه صحبت می‌کنند وبیشتر از ایموجی‌ها استفاده می‌کنند؟ آیا آن‌ها به استفاده از هشتگ‌ها علاقمند هستند؟ در نظر گرفتن چنین اطلاعاتی، به برندها کمک می‌کند تا رفتار خود را با مشتریان اصلاح کنند و در این زمینه موفقیت کسب کنند.
تولید محتوای مبتنی بر پرسونای مشتری حائز اهمیت است
به جای اینکه محتوا را تولید کنید و سپس دنبال مشتریان هدف آن باشید، متن را به تناسب پرسونای مشتری بنویسید. در نظر گرفتن مباحثی مانند خیریه، محیط زیست و …، باعث می‌شود تا مباحث بعدی محتوا، از چنین مطالبی پشتیبانی کند و مخاطبان را راضی نگه دارد.
با افراد و سازمان‌هایی شریک شوید که پرسونای هدف شما از آن خوشش می‌آید
چنین کاری باعث می‌شود تا زمان و بودجه سازمان در جای مناسب خود خرج شود. همچنین سبب می‌شود تا به سازمان و کسبوکار هیچ آسیبی در این زمینه وارد نشود.
در صورت داشتن هر گونه سوال در مورد پرسونا و کاراکتر مشتری، می‌توانید آن را در زیر همین مطلب برای ما بنویسید تا کارشناسان ما در اسرع وقت به سوالات شما پاسخ دهند. آن را با ما در میان بگذارید.
