زمانی که یک فرد گفتگو را انحصاراً از آن خود میکند، بایستی از تاکتیکی با عنوان «برش شناختی» استفاده کرد.
نیم ساعت بود که من و دوستم در رستوران نشسته و در حال انتظار، با هم صحبت میکردیم. قرار بود سئوالاتی پرسیده و اطلاعاتی از هم حاصل شوند. اما شخص دیگری که کنار ما بود، دوستی که به همراه ما غذا میخورد، مکالمه را کاملاً در انحصار خود در آورده و افکار، نظرات و داستانهای خود را به شکل مونولوگ (تک گویی) بیان میکرد. ما منتظر بودیم تا داستانهای خود را هم به اشتراک بگذاریم، اما او با پایان کلماتش، ناگهان بلند شد و از درب رستوران بیرون رفت. من و دوستم فقط با تعجب به هم نگاه کردیم. و سپس دوستم چیزی گفت که هرگز فراموشش نمیکنم: «کنترل در اختیار کسی است که صحبت میکند.»
من همیشه باور داشته ام که این گفته صحیح است. ما همیشه صحت آن را میبینیم – در رویدادهای نتورک، کافه ها، و حالا در بحثهای سیاسی. هرکسی بلندتر، روشنتر و تئاتریتر سخن گوید، بر همه مسلط خواهد بود. امتیارها نصیب کسی میشوند که نمایش را اداره میکند.
اما من بعنوان کسی که به کنجکاوی، دیالوگ و تبادل سالم دیدگاههای گوناگون احترام میگذارم، غالباً از این مسئله متعجب میشوم. آیا میتوانیم بجز بی سر و صدا نشستن، سکوت و در انتظار پایان سخنان ماندن، کاری انجام دهیم که گفتگویی که در آن عدم تعادل احساس میشود بهبود یابد؟ آیا راهی برای کنترل مجدد گفتگو وجود دارد؟
البته که وجود دارد. من بعد از شرکت در صدها رویداد نتورک و بنیانگذاری دو سیستم نوین فناوری که به افراد در ارتباط بهتر با یکدیگر کمک میکند، تاکتیک اجتماعی ای را آموخته ام که میتواند قدرت افراد در هر گفتگو را بازیابی کند. من آن را برش شناختی مینامم.
برش شناختی راهی است برای تغییر شکل مجدد گفتگو، آن هم به شکلی ساده و با پرسیدن یک سئوال.
البته نه هر سئوالی. سئوالی که بتواند از میان چرندیات بیان شده راه خود را باز کند. به خود کلمه ی «برش» دقت کنید. این کلمه در جراحی به عنوان بریدن چیزی، معمولاً بافت، به کار میرود که عملی است دقیق، تمیز و مؤثر.
حالا بگذارید مثالی بزنم. اندرو سوبل، نویسندهی کتاب پرسشهای قدرتمند: ایجاد روابط، برنده شدن در کسب و کارهای جدید، و تأثیر بر دیگران، در ویدیویی میگوید او روزی با مشتریای به صورت تلفنی صحبت میکرد که «بدون توقف به شکایت از گروهی از افراد درون سازمانش میپرداخت.» در نهایت، سوبل سخنان او را با یک پرسش قطع کرد: از او خواست در مورد تغییری که دوست داشت مدیران مربوطه ایجاد کنند سخن بگوید. «بدین ترتیب این بحث از یک گفتگوی منفی به گفتگویی مثبت مبدل شد.» این همان برش شناختی است.
مثالی دیگر میزنم از شخصیتی در سریال دانتاون ابی با نام دوویجر کونتس، که از پرسشهای به موقع و شوخطبعانه برای متوقف کردن نظرات بی اهمیت استفاده میکند. زمانی که کل خانواده دور میز ناهارخوری غذا میخوردند، پسرش متیو کراولی میگوید شغلی پیدا کرده است.از نظر دوویجر، شغل مفهومی خارجی و مرتبط با «طبقه ی متوسط» است که برای خانواده های اشرافی نامناسب به نظر میرسد. بنابراین وقتی متیو خاطرنشان میکند که او تنها آخر هفته های در دسترس خواهد بود، دوویجر از برش شناختی به شکلی هوشمندانه استفاده کرده و با پرسش «اما آخر-هفته (پایان هفته) دیگر چیست؟» گفتگو را مجدداً تنظیم میکند.
ممکن است شما از برش شناختی در یک گروه استفاده کنید. حتماً متوجه شدهاید که زمانی که رئیس شما حضور ندارد، همکاران شما بیشتر با هم صحبت میکنند. افراد وقتی عصبی هستند یا میخواهند دیگران را تحت تأثیر قرار دهند بیشتر سخن میگویند و پاسخ دادن به آنها دشوار میشود. اگر شخصی گفتگو را به انحصار خود درآورده، مستقیماً سئوالی را از رئیس یا عضو دیگری در گروه بپرسید، و از او بخواهید سررشته ی بحث را در دست بگیرد («بله، جالب است استیو، اما دانیل، من کنجکاوم بدانم نظر تو در اینباره چیست.») رئیس نه تنها متوجه قدرت درک شما میشود، که هوشمندی شما را هم خواهد ستود.
این تغییر مسیر سئوال عملکردی همانند هویجی آویزان در مقابل فرد سخنگو خواهد داشت. این فرد سه گزینه خواهد داشت:
1) صحبتهای خود را مانند گذشته ادامه دهد و پرسش شما را نادیده بگیرد؛
2) به سئوال شما پاسخ دهد؛ و یا
3) به سخنان دیگر گوش فرا دهد. در دو مورد نخست، چه سخنگو شما را نادیده گرفته و یا با پاسخ به پرسش، به صحبتهای خود ادامه دهد، فردی یک دنده، اجتنابی و خواستار تسلط به نظر خواهید رسید – که هیچیک از این صفات در نظر حضار جالب نخواهد بود. سومین گزینه، بهترین آنهاست، چون افراد متوجه میشوند صرفاً گوش دادن به یک نفر مناسب نخواهد بود. برای استفاده از برش شناختی، شما باید به دقت به کلام فرد سخنگو گوش فرا دهید، اظهاراتش را پیگیری و مسیر بعدی سخنانش را پیشبینی کنید. وضوح سئوال شما اهمیت بسزایی دارد. این پرسش نباید سادهانگارانه و صوری بوده و به راحتی امکان نادیده گرفتن آن وجود داشته باشد. بلکه بایستی مرتبط و به هنگام طرح شود. شاید هم شوخطبعانه. بایستی در ذهن سایر افراد کنجکاوی ایجاد کند.
آنچه مطالعه ی روش برش شناختی به من آموخته این است که نباید پر سر و صداترین فرد جمع باشید تا بتوانید تأثیر بگذارید. لازم نیست در مورد دیگران حرف بزنید تا قدرتمند به نظر برسید. نباید گفتگو را به انحصار خود درآورید تا مهم جلو کنید. در حقیقت، برعکس این مسئله واقعیت دارد – پژوهشگران هاروارد با انجام سه مطالعه، «رابطهای قدرتمند و مستمر میان سئوال پرسیدن و علاقمندی پیدا کردهاند: افرادی که سئوالات بیشتری میپرسند، علاقهی بیشتری را از سوی طرفین گفتگو به خود جلب میکنند.»
بنابراین مهم نیست چقدر صحبت میکنید، چند داستان تعریف میکنید، و یا چند بار از دیگران خنده میگیرید. چیزی که اهمیت دارد، پرسیدن سئوالات مناسب است. این مسئله منجر میشود به گفتگویی جالب، متعادل و پویا با امکان ارائهی دیدگاههای متنوع. همچنین تضمین میکند کسانی که صرفاً پر سر و صدا هستند بر گفتگو غالب نشوند.
اما اگر آنها در این راستا تلاش کنند، شما هم میدانید چه کاری انجام دهید.
