0
جهت مطالعه این مقاله نیاز به 10 دقیقه دارید

خیلی از کسب و کار ها در سال ۱۳۹۹ با مشکلی بزرگ و عجیب دست و پنجه نرم کردن. مشکلی که برای همه ی مردم دنیا فارغ از جسنیت و نژاد و فرهنگ و …. به یک میزان عجیب و غریب بود. تقریبا اکثر کسب و کارهابعد از پذیرش این اتفاق تغییراتی را در ساختار سازمانی خودشون ایجاد کردن و برای سال ۱۴۰۰ توشه ای پر از تجربه به همراه آوردن. یکی از عوامل اصلی هر سازمان که دچار تغییرات شگرفی شد، بازاریابی هست. به طور کلی بازاریابی یکی از عوامل تقویت هر بیزنسی فارغ از اندازه هست. موارد دیگری هم هستند مانند ترافیک وب سایت ، فروش آنلاین ، ….

من می خواهم به جای بررسی مجموعه ای از روندهای مهم در سال گذشته بر روی مفاهیم دیگری صحبت کنم. می خواهم به سوالات مهمتری از دید خودم برسم. و به طور مشخص به چهار سوال زیر پاسخ دهم

  • چرا مشاغل باید پول و منابع بیشتری را به بازاریابی اختصاص دهند
  • چگونه می توان با برنامه ریزی ابتکارات بازاریابی خود در سال ۱۴۰۰ شروع کار کرد
  • چه تاکتیک های خاص بازاریابی به ویژه در فضای B2B واقعاً کار خواهند کرد
  • چرا نباید از هک رشد غافل شد

 

هزینه مارکتینگ

در آینده ی نزدیک به این نکته ی بسیار مهم حتما میپردازم که چرا کسب و کار ها نیاز به اختصاصی پول و منابع بیشتری به بازاریابی دارند اما مبحث ما در این مقاله چیز دیگریست. همچنین این نکته را باید حتما اذعان کنم تمامی حرف ها و مقالات بنده بر پایه ی برندینگ است و این مسئله را پیشفرض قرار داده ام که شما هزینه های برندینگ را پرداخت کرده اید و برند به درستی در سازمان شما کار می کند و حال نوبت بقیه ی ارکان با توجه به سندهای برندینگ رسیده است. یه چند یافته ی اخیر خودم در زیر اشاره می کنم چون اعتقاد دارم بعضی از مواقع اعداد و آمار از هزاران صحبت مفید تر خواهد بود.

  • سازمان های B2B با وجود جریان مداوم کیفیت و نتایج ، فقط 5٪ از بودجه خود را به بازاریابی اختصاص می دهند. مدیران کسب و کارها برای اینکه بازاریابی را مسئول سهم درآمد خود بدانند ،  واقعاً نه تنها باید به فکر  اختصاص بودجه بیشتر به بازاریابی باشند بلکه باید به فکر انجام و اجرای مارکتینگ در سازمان خود نیز باشند. و پیشنهاد می کنم همیشه ROI را در نظر بگیرید.
  • نرخ تبدیل MQL به SQL حدود ۱۳ درصد است. MQL همان marketing qualified leads  و SQL همان sales qualified leads  است. به نظر من این عدد بسیار کم است و توان افزایش دارد. این عدد کم به معنای عدم تطابق بین فروش و بازاریابی می باشد و مطمئنا هر سازمانی که به صورت b2b فعالیت می کند هزینه های گزافی پرداخت می نماید. بنابراین تصحیح فرایندهای فروش و مارکتینگ بر اساس سند برند یک فعالیت بزرگ که دارای نتایج شگرفی است ، محسوب خواهد شد. که در نهایت به فروش بیشتر و برد سازمان منجر می شود.
  • بر اساس یافته های بنده ( که به زودی منتشر می کنم ) 46٪ از شرکتهای B2B قصد دارند طی 12 ماه آینده هزینه های بازاریابی محتوای خود را افزایش دهند.
  • هر ۷ خریدار از ۱۰ خریدار کسب و کارهای b2b پس از مشاهده ی تصاویر و فیلم های منتشر شده توسط کسب و کارها اقدام به خرید کردند و این نشان می دهد مخاطبان بیش از آنکه به محتوای متنی واکنش نشان دهند به محتوای تصویری ( به خصوص ویدئو ) واکنش مثبت نشان می دهند.
  • 89٪ از محققان واحد تحقیقات و توسعه ی  B2B اطلاعات مربوط به خریدهای احتمالی را از طریق اینترنت جمع آوری می کنند.
  • یک مخاطب ، قبل از تعامل با یک وب سایت ، متوسط ۱۲ جست و جوی دیگر  و مرتبط را انجام می دهد.

پیش از شروع مباحث مهم و اصلی در این مقاله، پیشنهاد می کنم دست نوشته ی شخصی خودم را در خصوص برنامه ریزی و مارکتینگ که در اینجا منتشر کردم مطالعه نمایید.

 

یکی از بزرگترین باورهای غلط در مورد فضای B2B این است که هر بخشی از خلاقیت ، ارتباطات و محتوا باید حرفه ای باشد. اگر متوجه شوید که مردم از مردم خرید می کنند نه شرکت ها ، در واقع می توانید با همه اینها سرگرم شوید و تصمیمات جسورانه تری بگیرید.

درست است ، انسان ها تصمیم می گیرند که آیا محصول یا خدمات شما برای شرکت هایشان مناسب است یا نه. این به این معنی است که اصیل بودن ، نشان دادن شخصیت بدون اینکه خیلی خونسرد یا شوخ طبع باشید ( هویت برند ) ، و … مستقیماً روی مسئله ای که حل می کنید ( چرایی کسب و کار شما ) بسیار کمک خواهد کرد.

بیایید نگاهی به پنج تاکتیک برتر بازاریابی B2B بیندازیم:

 

۱- ایمیل مارکتینگ

از قدرت بازاریابی از طریق ایمیل غافل نشوید ، به ویژه به دلیل اینکه 59٪ از بازاریابان B2B می گویند این یکی از موثرترین کانال های درآمد است. من معمولاً رویکرد هدفمند بودن و ارسال به موقع خبرنامه ها و همچنین پیگیری های آن را توصیه می کنم. برای این منظور خودم از سرویس میل چیمپ استفاده می کنم که می توانم تقریبا تمامی موارد را ارزیابی و مدیریت نمایم.

پیشنهاد می کنم برای ایمیل کارکتینگ یک استراتژی داشته باشید. از تولید محتوا گرفته تا انتشار و لیست مخاطب و سپس بررسی و پایش دوره ای.

  • بخش بندی بازار بر اساس پرسونا ( Segmentation by persona ) . بگذارید بگوییم شما در حال فروش یک محصول B2B SaaS هستید که مدل فریمیوم ( freemium ) ، آزمایشی و پولی را ارائه می دهد. نحوه تقسیم محتوا به هر یک از افراد درون این بخش ها ، و همچنین مرحله چرخه حیات آنها ، به شما کمک می کند بهتر درک کنید چه چیزی باعث می شود آنها به مشتری ای تبدیل می شوند که خرید انجام می دهند و چه کاری می توانید برای حفظ آنها نیز انجام دهید.
  • CTA مشخص و واضح داشته باشید. شخصی سازی CTA می تواند تا  202٪ در بهبود عملکرد آن تاثیر بگذارد. یعنی برای هر محصول یا خدمت یک CTA مشخص داشته باشید. در همه ایمیل ها از CTA استاندارد استفاده نکنید. درعوض ، آن را مطابق مرحله چرخه زندگی و رفتار ، قابل تکرار و مربوط به هر پرسونا تعریف کنید.
  • تنوع مطلب داشته باشید. کشف مسیر دستیابی به مشتری نهایی که منجربه خرید میشود،  مهم است و در طی آن فرآیند ، محتوای شما باید ارزشمند باشد و در این راه به آنها کمک کند تا تصمیم نهایی را بگیرند. از همین روی خود را محدودی به محتوای خاص یک محصول/خدمت نکنید و سعی کنید مطالبی که تا ۳۰ درصد هم مربوط به شما می شود استفاده کنید. کمتر از این درصد را اصلا پیشنهاد نمیکنم

 

۲ – تبلیغات آنلاین

هدف از تبلیغات این است که مخاطب به خریدار تبدیل شود. شما می بایست تبلیغات دیجیتالی ران کنید که مخاطب را جذب کند در غیر اینصورت هیچ درگیری یا engage رخ نداده است. تبلیغات دیجیتالی تاثیر گذار است که پیام برند شما را با چاشنی خلاقیت به مخاطب برساند. پیام برند شما یکی از ارکان مهم و تاثیرگذار در ذهن آگاه و ناخودآگاه مخاطب محسوب می شود. همچنین باید بدانید در چه کانالی و برای چه مخاطبی دارید پیام خود را ارائه میدهید. قابل ارائه پیام ( بیشتر منظورم طراحی است ) به شدت با کانال و پروسنای مخاطب در ارتباط است. شما نمی توانید پیامتان را با لحنی کاملا دوستانه و طراحی شلوغ برای کانال تلگرام مدیران فلان سازمان دولتی ارسال کنید!

موفقیت تبلیغات دیجیتال شما ناشی از توانایی شما در تجزیه و تحلیل اهداف خود به قطعات کوچک است – چه به ماه و چه دوره سه ماهه ، شما راهی برای ردیابی پیشرفت دارید. وقتی در پایان هر دوره انالیز انجام میدهید می توانید متوجه شوید کجای مسیر را اشتباه رفتید و برای سه ماه ( یا دوره بعدی ) بعدی آن اشتباه را تکرار نکنید. می توانید متوجه شوید برای پیشرفت چه چیزی مفید است و چه چیزی نیاز!

به نظر شخصی بنده به عنوان مشاور آی تی ، یکی از نقص هایی که کسب و کارها با آن روبرو هستند این  است که فکر می کنند باید در هر کانال  و رسانه ای تبلیغ کنند و دومین ایراد و باگ تبلیغات دیجیتالشان این است که به صورت دوره ای ( ترجیحا هفته ای یکبار )  بر عملکرد تبلیغات خود نظارت نمی کنند.

 

۳ – محتوا

بر طبق تجربه ی من، انتشار محتوا به هر قیمتی نتیجه ی معکوس دارد. پیشنهاد می کنم یک تقویم تولید محتوا داشته باشید و مقالات با کیفیت و متناسب با نیاز مخاب منتشر کنید. اگر قرار است بیشتر بر روی محصول فوکوس کنید، به جای اینکه هزاران محصول با محتوای نامناسب داشته باشید، ده محصول با محتوای عالی داشته باشید. این محتوا می تواند متنی، پادکست ، تصویری و یا … باشد. کاملا درست است که سئو مهم است اما محتوا را برای مخاطب بنویسید نه برای گوگل . این را در نظر بگیرید که مخاطب شما به عنوان کسب و کار b2b خاص است و تقریبا با محصول و یا خدمات شما آشناست. پس فقط به یک دلیل محتوای شما را میخواند محتوایی به شدت عمیق و با پیچیدگی های علمی و تخصصی. مخاطب شما کاربر نهایی و مصرف کننده نیست که بخواهند به دنیال جزییات خیلی پیچیده از خدمت/محصول شما باشد. دقیقا محتوایی تولید کنید که کسی در سطح شما و بالاتر از شما میخواند.

 

۴ – شبکه های اجتماعی

عموما وقتی مشاوران آی تی و مشاوران دیجیتال مارکتینگ صحبت از شبکه های اجتماعی می کنند و در جلسات مشاوره در این خصوص راهکار ارائه میدهند بیشتر به مبحث شبکه سازی اشاره می کنند ( که اتفاقا درست است ). در این مورد صحبت می کنند که باید پیام را به گوش این مخاطبان رساند. اما یک واقعیتی را در نظر بگیرید. این بازار به قدری شلوغ است که کار کمی سخت شده. این تاکتیک خیلی قدیمی است و خوشبختانه هنوز کارساز ولی به مرور شما متوجه شده اید که در این چند سال به خصوص دیگر مانند قبل مخاطب سمت شما نمیاید . این دنیا تا چند سال پیش یک دریاچه بود و امروز یک اقیانوس. برای شما به عنوان یک کسب و کار B2B چند پیشنهاد دارم :

  • در شبکه ی تخصصی لینکدین بیشتر فعالیت کنید و انرژی خود را از روی اینستاگرام کم کنید . به گروههای مرتبط LinkedIn بپیوندید و با دیگران در صنعت خود و حتی کسانی که به عنوان مشتری آنها را هدف قرار می دهید تعامل داشته باشید. در اینجا معتبر باشید. این فقط به اشتراک گذاشتن یک محتوا به عنوان کامنت نیست بلکه برندسازی و شبکه سازی در کنار یکدیگر است
  • محتوای خود را در لینکدین منتشر کنید و اگر زمان دارید مطالب را برای مخاطب لینکدین بهینه سازی کنید . یعنی مقالاتی که در سایت خود قرار میدهید برای مخاطب لینکدین خود شخصی سازی کنید.
  • با کمی خلاقیت می توانید پیام خود را و مشکلی که حل می کنید را در صفحه ی خود به طریق های مختلف منتشر کنید. یکبار پیام و یا معرفی محصول و یا ..  را متناسب با عید نوروز منتشر کنید و دفعه ی بعدی همزمان با ماه رمضان. دو پیام با شکل متفاوت ولی با مفهومی یکسان.
  • محتوا، محصول، خدمت و … خود را از وب سایتتان دوباره به اشتراک بگذارید و شرکت ها و افراد مربوطه را برچسب گذاری ( تگ ) کنید. یا افرادی که درون سازمانتان هستند و یا نظر کارشناسی دیگران را جویا شوید.
  • مقاوم باش. دلسرد شدن آسان است زیرا ممکن است نتایج فوری یا درگیری (  Engage ) مورد نظر خود را مشاهده نکنید اما می دانید که رُم در یک روز ساخته نشده است. سازگاری و صبوری تنها روش روشنی است که می دانید نتیجه تلاشهایی که انجام داده اید را خواهید دید

به جز LinkedIn ، می توانید برخی از این روش ها را با سایر شبکه های اجتماعی که می دانید مشتریان هدف شما در آنها فعال هستند ، مانند Facebook و Twitter استفاده کنید.

 

۵ – هک رشد

یکی از بزرگترین چالشهایی که مشتریان هنگام مراجعه به من برای کمک به بازاریابی و یا حتی دیجیتال برندینگ با آن روبرو می شوند این است که بسیاری از فعالیتهای بازاریابی اینترنتی و کمپین های تبلیغاتی آنها یا کار نکرده است ( نتیجه بخش نبوده) یا به نقطه ای نرسیده که حتی بشود اندازه گیری کرد. به عبارت دیگر ، هنوز چیز زیادی آزمایش نمی شود تا ببیند چه چیزی واقعاً بر روی مخاطب تاثیر میگذارد.

هک رشد برای کسب و کارهای b2b

عموما برای کسب و کارهای B2B چند پیشنهاد دارم:

  • KPI های خود را مشخص کنید و نحوه انطباق آنها با اهداف کلی کسب و کار را مشخص کنید
  • یک روش واضح برای ردیابی و اندازه گیری KPI های خود تعیین کنید
  • یک برنامه آزمایشی ایجاد کنید که به صورت هفتگی و ماهانه گزارش شود
  • مکانی (منظور نرم افزار و دیتابیس است )  داشته باشید که بتوانید به راحتی مجموعه داده ها را مرور کرده و حتی در حین کمپین یا فعالیت مارکتینگ، ارائه دهید

هک رشد

آنچه باعث هک رشد می شود این واقعیت است که شما می توانید متغیرها را جدا کنید در حالی که می فهمید چه چیزی واقعاً باعث می شود مشتری های بالقوه با یک محتوا درگیر شوندمثل فرم صفحه اصلی ، ایمیل ها و .. هر کدام از اینها هست را در لیست خود تیک بزنید، بعد از مدت کوتاهی و آزمایش یکی دو کمپین می توانیدبفهمید پیام های کلیدی کدام است و چطور می توان از این پیام ها برای درگیر کردن کاربر استفاده کرد.

 

نتیجه گیری

شاید بزرگترین چالش پیش روی کسب و کارهای B2B این است که از یک سو بتوانند ترندهای بازار خود را ببینند و برای آن برنامه ریزی کنند، از سوی دیگر برای این ترندها آمادگی ورود به بازار داشته باشند، از سویی دیگرتر! بتوانند برنامه بازاریابی خود را ارتقا دهند و در کنار همه ی این ها مدیریت مارکتینگ خود را در زمان حال نیز به درستی در دست گیرند. بازاریابی به طور کلی ساده است ، خصوصاً وقتی صحبت از درآمدزایی می شود. مطمئناً زیبا و زیبا به نظر می رسد اگر شخصیتی باشد که می خواهید به آن بخشید ، اما اطمینان از تحقق اهداف کسب و کار از اهمیت بیشتری برخوردار است.

تعادل خود را بین امتحان کردن چیزهای جدید حفظ کنید در حالی که وفادار بمانید به آنچه که در واقع شرکت پیش از رقبا پیشرفت می کند و با به دست آوردن سهمی از بازار ، پایبند باشید. تاکتیک های بازاریابی که ذکر کردم تنها راه ایجاد تعامل ، ترافیک سایت ، تبلیغات و فروش نیست ، اما روش های مطمئنی برای ادامه کار است و در عین حال مقیاس بسیار فراتر از اهداف اولیه را دارد.

اما در نهایت اگر در این خصوص نیاز به مشاوره دارید، خوشحال میشم در کنار کسب و کار شما قرار گیرم و کمک کنم تا رشد کنید و برنامه های سازمانتان به درستی پیش برود. با من در تماس باشید

 

اگه از این مطلب خوشت اومد میتونی توی شبکه های اجتماعی به اشتراک بذاری
Share on facebook
Facebook
Share on twitter
Twitter
Share on linkedin
LinkedIn
یک پاسخ بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.Required fields are marked *

این سایت از اکیسمت برای کاهش هرزنامه استفاده می کند. بیاموزید که چگونه اطلاعات دیدگاه های شما پردازش می‌شوند.