0
محتوای مقاله ی ۷ الگوی مدل های کسب و کار دیجیتال
جهت مطالعه این مقاله نیاز به 7 دقیقه دارید

مدل‌های کسب‌وکار دیجیتال چیزی است که امروزه خیلی ها از آن صحبت می کنند. بعضی ها نمیدانند چیست و بعضی ها هم خیلی میدانند و چیزی نمیگویند. اما دقیقاً چه چیزی پشت آنهاست؟ من در این نوشتار هفت الگوی رایج از مدل‌های کسب‌وکار دیجیتال را توضیح می‌دهیم تا الهام‌بخش مدل کسب‌وکار دیجیتالی شما باشد. حتما این ملاحظات را در استراتژی دیجیتال خود لحاظ کنید.

مدل های کسب و کار دیجیتال چیست؟

مدل های کسب و کار دیجیتال دقیقا چیست؟ ما آنها را به عنوان مدل‌های تجاری تعریف می‌کنیم که در آن ارزش پیشنهادی توسط فناوری‌های دیجیتال افزایش می‌یابد. این بدان معناست که استفاده از این فناوری ها ارزش افزوده قابل توجهی را برای مشتریان ایجاد می کند. با توجه به بوم مدل کسب و کار ، ۹ جزء برای تعریف یک مدل کسب و کار کامل مورد نیاز است. به خصوص مؤلفه‌های «ارزش پیشنهادی»، «روابط با مشتری» و «کانال‌ها» را می‌توان با استفاده از الگوهای زیر برای مدل‌های کسب‌وکار دیجیتال ترسیم کرد.

اشتراک، ابونمان Subscription

مدل اشتراک از قرن هجدهم وجود داشته است. بسیاری از مردم از طریق روزنامه محلی یا قرارداد تلفن همراه با آن آشنا هستند. مشتری به طور منظم (مثلاً ماهانه) مبلغ ثابتی را به فروشنده محصول یا خدمات پرداخت می کند. در سال‌های اخیر، بسیاری از مدل‌های کسب‌وکار دیجیتال جدید مبتنی بر مدل اشتراک پدید آمده‌اند – و در این فرآیند کل صنایع را تغییر داده‌اند. مشتریان به جای خرید یک بار DVD یا CD، از طریق پرداخت ماهانه به کل کتابخانه فیلم، سریال یا آهنگ‌های موسیقی دسترسی نامحدودی دارند. نمونه های برجسته در اینجا Spotify (موسیقی) و Netflix (ویدئو) هستند. آمازون در چندین دسته به طور همزمان نمایش داده می شود: موسیقی، ویدیو، کتاب صوتی و کتاب الکترونیکی. راه حل های نرم افزاری به طور فزاینده ای نیز به عنوان اشتراک ارائه می شود. اینها عبارتند از Creative Cloud از Adobe، سیستم‌های CRM مانند Salesforce و سیستم‌های فروشگاهی مانند Shopify.

مزیت اشتراک این است که مشتریان به این سرویس عادت می کنند و در صورت دریافت ارزش افزوده زیادی از آن، تمایلی به کنار گذاشتن آن ندارند. بنابراین، نرخ پرش ( از دست دادن کاربر ) نسبتا پایین است و ارائه دهندگان می توانند انتظار درآمدهای منظم داشته باشند. با این حال، اگر یک ارائه دهنده بخواهد به مدل اشتراک سوئیچ کند، این به معنای تغییر اساسی در مدل کسب و کار و ساختارهای پشت آن است. ممکن است برای توجیه هزینه های مکرر، محصول یا خدمات به طور کامل تغییر کند.

بر اساس تقاضا On-demand

به محض اینکه مشتری احساس نیاز کرد، می تواند با سفارش و دریافت تقریباً لحظه ای محصول یا خدمات، بلافاصله آن را برآورده کند. مشتری می‌خواهد از A به B برسد.به عنوان مثال،  این کار را می‌توان بلافاصله با اجاره یک اسکوتر برقی از TIER یا Lime،  یا با سفارش وسیله نقلیه برای حمل و نقل مسافر مانند Uber یا Lyft انجام داد. ویدیوها و موسیقی ها را می توان فوراً از Netflix، Spotify و Amazon Prime بازیابی کرد. حتی مواد غذایی هم اکنون طبق قول گوریل ها ظرف 10 دقیقه تحویل داده می شود.

برای دستیابی به مزیت درخواستی در تجارت خود، باید محتوا یا خدمات را به صورت کاملا دیجیتالی ارائه دهید یا سایر فرآیندهای خود را بهینه سازی و تحت کنترل داشته باشید تا از سفارش تا تحویل به راحتی کار کنند. اگر بتوانید این را مدیریت کنید، می توانید ارزش افزوده عظیمی برای مشتری ایجاد کنید، زمانی که اجرای آنی مهم است.

نظیر به نظیر Peer-to-peer

در یک مدل همتا به همتا، یک شرکت مستقل یک پلتفرم/بازار ایجاد می کند که در آن افراد می توانند با یکدیگر تجارت کنند. اگرچه این بازارها در حال حاضر میزبان تعداد زیادی از تامین کنندگان تجاری هستند، ایده اصلی این بود که افراد خصوصی را دور هم جمع کنیم تا با یکدیگر تجارت کنند.

نمونه های بارز آن عبارتند از:

  • AirBnB: (فرعی) اجاره آپارتمان های خصوصی به مسافران
  • eBay: فروش اقلام مستعمل
  • Etsy: فروش صنایع دستی منحصر به فرد
  • دیوار
  • کافه بازار
  • شیپور

پلتفرم‌ها با جمع‌آوری کمیسیون از فروش درآمدزایی می‌کنند. در مقابل، زیرساخت ها و بازاریابی را برای بازار فراهم می کنند. بازارهای همتا به همتا می توانند خدمات اضافی مانند رابطه امانتداری یا خدمات بیمه ای را نیز ارائه دهند.

تجارت الکترونیکی/بازار E-commerce/marketplace

تجارت الکترونیک باید در حال حاضر یک کلمه عمومی است. منظور از تجارت الکترونی همان فروش آنلاین کالا می باشد. با این حال، چیزی که تعداد کمی از آنها متوجه می شوند این است که اکثر فروشگاه های تجارت الکترونیک بازار نیز هستند. اول و مهمتر از همه آمازون: این یک پلتفرم برای کالاهایی است که مستقیماً توسط آمازون فروخته می شوند و همچنین بازاری است که سایر فروشندگان تجاری می توانند کالاهای خود را در آن بفروشند.  برای کاربر نهایی، یک پورتال یکنواخت است و اقلام بر اساس تامین کننده مرتب نمی شوند. این باعث می شود به نظر برسد که آمازون می تواند “همه چیز” را ارائه دهد، حتی اگر کالاها اغلب توسط خرده فروشان مستقل فروخته می شوند و نه خود آمازون. و یا حتی در نمونه ی ایرانی میتوانیم به دیجیکالا اشاره کنیم. البته در بازار کاملا انحصاری ایران شاید رقیب جدی برای دیجی کالا وجود نداشته باشد اما در زمانی که بازار انحصار وجود نداشته باشد شاید ورود آمازون به بازار ایران، مشکلات جدی برای دیجی کالا به وجود آورد.

سایر بازارهای تخصصی عبارتند از AboutYou برای مد و Conrad برای الکترونیک. همچنین بازارهایی برای خدماتی مانند myHammer و هتل ها (Booking.com) وجود دارد. AppStore از اپل نیز یک بازار است. برنامه های بسیار کمی توسط خود اپل توسعه یافته است. در عوض آنها توسط ارائه دهندگان شخص ثالثی که از AppStore به عنوان یک پلتفرم فروش استفاده می کنند، توسعه یافته اند.
در اینجا، ارائه دهندگان بازار نیز درآمدهای خود را به همان شیوه ارائه دهندگان همتا به همتا ایجاد می کنند: آنها از فروش کمیسیون دریافت می کنند.

زیست بوم Ecosystem

اگر یک اکوسیستم بسازید، خیلی بیشتر از یک محصول یا خدمات ساده به مشتریان ارائه می دهید. ترکیبی از پیشنهادات متنوع ارزش افزوده ای ایجاد می کند که با مجموع تمام بخش های جداگانه به دست نمی آید.

شرکت خودروسازی تسلا را می توان به عنوان نمونه در اینجا ذکر کرد. علاوه بر وسایل نقلیه خالص، تسلا همچنین شبکه سوپرشارژر خود را به مشتریان خود ارائه می دهد که در نتیجه از مزایای شارژ بسیار زیادی برخوردار می شوند. تسلا همچنین Powerwall و Solar Roof را به عنوان افزونه به مجموعه خود اضافه کرده است.

Peloton رویکردی مشابه دارد: سخت افزار (دوچرخه ورزشی و تردمیل) و عضویت ماهانه را می فروشد. علاوه بر تطبیق کامل عناصر قبلی – زمان‌بندی (زمان و بر حسب تقاضا)، سخت‌افزار و نرم‌افزار – مشتریان به یک جامعه بسیار اختصاصی که از یکدیگر پشتیبانی می‌کنند دسترسی پیدا می‌کنند. این چیزی است که این اکوسیستم را منحصر به فرد می کند. یک نمونه از بخش B2B، پلتفرم امنیتی LEGIC است. با شروع فروش کارت های کلید، یک اکوسیستم کامل در اطراف سیستم های قفل ایجاد شد. در اینجا مشتریان راه حل های آماده و مقیاس پذیر برای امنیت ساختمان خود دریافت می کنند.

فریمیوم Freemium

Freemium مجموعه ای از “رایگان” و “حق اشتراک” است. الگویی را برای مدل های کسب و کار توصیف می کند که در آن بخشی از محصول به صورت رایگان قابل دسترسی است. به عنوان یک قاعده، اینها توابع اساسی هستند. اما در صورتی که کاربران بخواهند گزینه های بیشتری از این محصول را فعال کنند، مجبور می شوند به تعرفه پولی سوئیچ کنند. اینها می توانند گزینه های مختلفی مانند استفاده از برنامه در چندین دستگاه (Evernote) یا امکان استفاده از روش های ارتباطی اضافی (Slack) باشند. Dropbox نیز این مدل را انتخاب کرده است: مقدار کمی فضای ذخیره سازی ابری رایگان است. با این حال، اگر به فضای بیشتری نیاز دارید، باید اشتراک بخرید. از لینکدین نیز می توان به صورت رایگان استفاده کرد. با این حال، تنها با ثبت نام برای عضویت ممتاز، عملکردهای اضافی مانند امکان ارسال پیام به افراد غیر مخاطب را دریافت می کنید.

چالش مدل فریمیوم این است که شما نسخه‌ای از محصول خود را ارائه می‌دهید که هنوز آنقدر خوب است که بسیاری از کاربران بخواهند از آن استفاده کنند، اما در عین حال فضای کافی برای بهبود برای ایجاد یک نسخه پریمیوم باقی می‌گذارد. آنقدر ارزشمند است که کاربران حاضرند برای آن هزینه اضافی بپردازند.

این مدل همچنین برای ساختن پلتفرمی که ارزش کامل خود را تنها از طریق تعداد زیادی کاربر آشکار می کند، بسیار ارزشمند است. در مرحله اول از طریق محصول “رایگان” به دست آوردن کاربران زیادی آسان تر است. در ایران شاید بتوان به فیلیمو اشاره کرد. تقریبا یکسال اول پلن رایگان داشت و بعد از آنکه توانست ارزش خود را به مخاطب نشان دهد، پلن های پولی را جایگزین کرد.

درآمد پنهان از طریق داده ها

این تنها معاملات مستقیم با مشتریان نیست که باعث درآمد می شود. حتی اگر شما اپراتور سرویس یا پلتفرمی باشید که برای مشتری نهایی رایگان است، می توان درآمد ایجاد کرد. این کار با ایجاد جریان های درآمدی بر اساس داده های کاربر انجام می شود.

اولین گزینه ارائه تبلیغات بسیار هدفمند به کاربران بر اساس علایق و رفتار آنهاست. این گزینه هدف گذاری بسیار مرتبط ارزش بودجه زیادی را برای تبلیغ کنندگان دارد که به وضوح در ارقام فروش فیس بوک و گوگل دیده می شود. Spotify همچنین از مدل تبلیغاتی برای تامین مالی عضویت رایگان خود استفاده می کند.

روش دیگر برای کسب درآمد از داده های کاربر، مدل وابسته است. در اینجا، پلتفرم تبلیغاتی یا واسطه‌ای هنگام خرید محصول، کمیسیون دریافت می‌کند. نمونه های شناخته شده پورتال های مقایسه ای مانند Check24، Idealo و billiger.de هستند. زیبایی این پورتال ها این است که به طور ایده آل محصولاتی را به کاربران نشان می دهند که بیشترین ارتباط را با آنها دارند. برای اطمینان از این امر، مقدار قابل توجهی از داده های (کاربر) تجزیه و تحلیل می شود.

اکنون قدرت نوآوری شما مهم است

متوجه شده اید که برخی از مدل های کسب و کار از دو یا چند مورد از الگوهایی که در اینجا ارائه کرده ایم استفاده می کنند. ترکیبی برای ایجاد یک مدل کسب و کار اساساً جدید مفید و ضروری است. شاید قبلاً به این فکر کرده باشید که چگونه می توانید مدل کسب و کار خود را گسترش دهید یا آن را از ابتدا در حین خواندن این الگوهای مختلف بازسازی کنید. اما اگر هنوز افکار خود را کاملاً مرتب نکرده اید، هنگام فکر کردن در مورد یک مدل کسب و کار جدید، سؤالات زیر را از خود بپرسید:

  • “مزیت ناعادلانه” که من نسبت به رقبای خود دارم چیست؟ چگونه می توانم این را با استفاده از دیجیتالی شدن یا الگوهای بالا برجسته کنم؟
  • کجا خطر حمله به من وجود دارد؟ چگونه می توانم از این امر جلوگیری کنم؟
  • چگونه می توانم خودم را مختل کنم؟ چه نوع پیشنهادی می توانم ایجاد کنم که بتواند به طور کامل جایگزین مدل کسب و کار فعلی من شود و آن را منسوخ کند؟

به هر حال به ارزیابی مدل کسب و کار نزدیک می شوید، از هم اکنون شروع کنید. منتظر نمانید تا دیگران این کار را انجام دهند و شما باید از خود دفاع کنید. فقط کسانی می توانند برنده شوند که گل بزنند. در حمله بازی کنید نه در دفاع.

اگه از این مطلب خوشت اومد میتونی توی شبکه های اجتماعی به اشتراک بذاری
Share on facebook
Facebook
Share on twitter
Twitter
Share on linkedin
LinkedIn
یک پاسخ بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.Required fields are marked *

این سایت از اکیسمت برای کاهش هرزنامه استفاده می کند. بیاموزید که چگونه اطلاعات دیدگاه های شما پردازش می‌شوند.

من رو در شبکه های اجتماعی دنبال کنید

جدیدترین مقالات

جدیدترین محصولات

پربازدیدترین مقالات

جدیدترین توییت های من