محتوای مقاله ی دستیابی به حداقل تناسب محصول با بازار (Product-Market Fit )
جهت مطالعه این مقاله نیاز به 8 دقیقه دارید

اگر در یک استارتاپ کار می کنید، احتمالاً با حداقل محصول قابل دوام (MVP) و محصول/بازار تناسب (PMF) آشنا هستید.از آنجا که تعداد واژگان استارت آپ زیاد است سعی کردم برای خدم مفاهیم جدیدی ایجاد کنم تا هم راحت تر درک کنم و هم راحت تر پیش روم. برای این مقاله نیز از همین روش ( من در آوردی ) استفاده کردم. فرض کردم اگر PMF و MVP قرار باشد بچه داشته باشند، مفهوم امروزی خواهد بود: حداقل تناسب محصول/بازار قابل دوام یا Achieve Minimum Viable Product-Market Fit و در سه قدم آن را تعیین و مشخص می کنم.

1 –  چه چیزی به عنوان PMF در نظر گرفته می شود؟

در دنیای فناوری، همه درباره تناسب محصول/بازار (PMF) صحبت می کنند. بنیانگذاران استارت‌آپ برای رسیدن به آن تلاش می‌کنند. VCها و سرمایه گذاران از PMF برای ارزیابی سرمایه گذاری های راه اندازی استفاده می کنند. مدیران محصول از PMF برای سنجش میزان موفقیت محصولات جدید در بازار استفاده می کنند. اما این PMF چیست که همه عالم استارت آپ دیوانه ی اوست؟!

PMF از سه چیز تشکیل شده است :

  • محصول: محصولی که یک مشکل واقعی را حل می کند
  • بازار: بودن در بازاری که برای حمایت از ورود، رشد و مقیاس پذیری محصول شما کافی است.
  • مشتری: مخاطبی که می‌خواهد آن مشکل را برطرف کند و مایل به پرداخت برای محصول شما است

 

نشانه های تناسب محصول/بازار :

چگونه می‌دانید که تناسب محصول/بازار را پیدا کرده‌اید؟ در اینجا چند نشانه وجود دارد که به شما در شناسایی PMF کمک می کند:

  • مردم از محصولات شما استفاده می کنند و برای آنها پول می پردازند
  • مردم استفاده از آن را دوست دارند (و دوست دارند دوستانشان از آن استفاده کنند)
  • مردم در مورد محصولات شما در شبکه های اجتماعی هیاهو می کنند
  • محصول شما خودش را می فروشد بدون اینکه شما بخواهید آن را بفروشید
  • مردم به برنامه های بازاریابی شما واکنش مثبت نشان می دهند و در تعامل هستند.
  • شما در حال جلب توجه هستید
  • شما به سرعت در حال رشد پایگاه کاربری خود هستید
  • شما افراد بیشتری را برای حمایت از پایگاه اجتماعی و کاری خودتان استخدام می کنید

شاید در این جا از خودتان بپرسید برای استارت آپی که در ابتدای مسیر است باید چه کرد؟! باید پاسخ دهم هرگاه محصول/سرویسی ایجاد کردید که توانستید این نشانه های بالا را به وجود بیاورید موفق خواهید شد. مهم نیست در ابتدای مسیر استارت آپ هستید یا وسطهایش ( جایی که میتوانید اندازه گیری کنید ) ، مهم این است شما بتوانید محصولی متناسب ایجاد کنید. قطعا در ابتدای مسیر مشکلاتی برایتان به وجود میاید ولی به مرور مخاطب به شما میگوید نیاز به چه اصلاحاتی دارید.

 

۲ –  مسیر تناسب محصول/بازار

اول از همه، استارتاپ مجموعه ای از آزمایش، اعتبارسنجی و تکرار است. بنابراین، PMF یک رویداد خطی نیست.

این یک فرآیند طولانی است – بعضی مواقع یک قدم جلو میروید و چهارقدم به عقب برمیگردید! و بعضی مواقعی صد قدم به جلو میروید و هیچ برگشتنی در کار نیست. این شما هستید که در حال آزمایش ایده و فرضیات خود برای توسعه محصول و نیاز مخاطب میگردید پس باید آزمون و خطا کنید. این شما هستید که باید بر اساس بازخورد کاربر محصول خود را بهینه کنید. تا زمانی که بتوانید به رشد، سودآوری و مقیاس پذیری دست یابید.

نمودار استارت آپ

 

کل فرآیند PMF شامل کار از طریق این عناصر است

  • بازار: شما در مورد صنعت تحقیق می کنید تا تقاضای بازار را بیابید.
  • مشتری: شما در مورد مشتریان هدف خود تحقیق می کنید و نیازهای آنها را درک می کنید.
  • مشکل: شما با کاربران صحبت می‌کنید، تحقیقات کاربر را انجام می‌دهید تا ببینید آیا مشتری هدف شما با مشکلات معتبری روبرو است که می‌خواهید حل کنید یا خیر.
  • راه‌حل: شما یک نمونه اولیه یا حداقل محصول قابل دوام (MVP) ایجاد می‌کنید، با کاربران تست می‌کنید تا متوجه شوید مشکل را حل می‌کند یا خیر، و MVP خود را تأیید یا رد می‌کنید.
  • رفتن به بازار (GTM): شما محصول خود را راه اندازی می کنید، کاربران را جذب می کنید، کانال های بازاریابی مختلف را آزمایش می کنید تا موثرترین آنها را بیابید.

 

۳ –  از یک بازار حداقل قابل دوام شروع کنید

Minimum Viable Product/Market Fit از دو جزء تشکیل شده است: حداقل بازار قابل دوام + حداقل محصول قابل دوام.

در اینجا چیزی است که بیشتر بنیانگذاران نادیده می گیرند:

محصول/بازار تناسب از بازار شروع می‌شود، نه محصول.

این نکته ی بسیار مهم را بیشتر توضیح میدهم اما اول، اجازه دهید توضیح دهم که چرا:

از بازار شروع کنید نه از محصول

  • بازار جایی است که شما مشتریانی را خواهید یافت که محصول را قبول می کنند – جایی که مشکلات و فرصت ها به وجود می آیند. این مفهوم برای من خیلی ارزشمند است و سعی می کنم در آینده ای نزدیک مقاله ای در این خصوص بنویسم.
  • اگر به دنبال بازاری بگردید، مشکلی پیدا خواهید کرد که محصول (یا راه حل) شما می تواند وجود داشته باشد. اما اگر محصول/راه‌حلی متناسب با مشکل یا بازاری پیدا کنید که حتی وجود ندارد – چیزی را بدون نیاز بازار ایجاد خواهید کرد.
  • اگر فناوری ای که استفاده می کنید یا برنامه ی شما مشکلی را در بازار حل نمی کند – محصول شما وجود ندارد.
  • و اگر محصولی را در بازاری ایجاد می کنید که نمی تواند مشتریان پولی کافی پیدا کند – کسب و کار شما وجود ندارد.

متوجه شدم، بازار همه چیز است :دی

بنابراین، چگونه می توان از یک بازار حداقل بادوام شروع کرد؟ ست گودین، نابغه بازاریابی، این حداقل مخاطب قابل دوام را نامید. او نوشت:

کوچکترین بازاری که می توانید تصور کنید را انتخاب کنید. کوچکترین بازاری که می تواند شما را حفظ کند، کوچکترین بازاری که می توانید به اندازه کافی به آن خدمت کنید. هنگامی که چشمان خود را کاملاً معطوف به حداقل مخاطبان مناسب داشته باشید، تمام تغییراتی را که می خواهید ایجاد کنید، دو چندان خواهید کرد.

 

هنگامی که یک استارت آپ را راه اندازی می کنید، محصول شما در مرحله اولیه است، شما بلافاصله به یک بازار بزرگ – TAM بزرگ (total addressable market) یا گسترش جهانی دسترسی ندارید.

در عوض، شما از کوچک شروع می کنید: با نگاه کردن به یک نیچ مارکت (niche). همانطور که ویژگی های محصول را گسترش می دهید، با استفاده از صنایع مجاور، …. ، اندازه بازار را افزایش می دهید.

برای مثال، آمازون کار خود را با فروش آنلاین کتاب آغاز کرد. امروزه آمازون همه چیز را از A تا Z می فروشد. به عکس زیر توجه کنید. نسخه اولیه آمازون!

Amazon’s minimum viable product in the early days

 

چگونه می توان حداقل بازار مناسب را پیدا کرد؟

  • مشکلی را پیدا کنید که ارزش حل آن را در مواجهه با تعداد کافی از افراد داشته باشد. به عبارت دیگر، کوچکترین اندازه بازاری که می تواند شما را حفظ کند.
  • به نوع خاصی از مخاطبان یا مجموعه منحصر به فرد کاربران نگاه کنید.
  • برای این دسته از افراد شخصیت بسازید. نیازهای آنها چیست؟ آنها می خواهند چه اهدافی را محقق کنند؟
  • راه حلی برای حل یک نقطه درد اولیه بسازید. سپس، محصول را با حل نقاط درد بیشتر گسترش دهید.

 

۴ –  ایجاد حداقل محصول قابل دوام (MVP)

اکنون، شما از طریق بازار (مشکل) و مشتری (مخاطب) کار کرده اید. در مرحله بعد، شما می خواهید محصول (راه حل) را به حداقل بازار قابل دوام خود تحویل دهید. شما باید راهی برای ارائه خدمات به کاربران خود بیابید.

چه چیزی حداقل محصول قابل دوام (MVP) را می سازد؟

  • محصولی با ویژگی‌های کافی برای حل مشکل اصلی که حداقل بازار بادوام شما روبروست.
  • به شما امکان می دهد جذابیت بیشتری کسب کنید (کاربران بتا، پیش سفارش، دانلود یا پرداخت).
  • به کاربران کمک می کند تا به اهداف خود برسند.
  • ارزش ها را به کاربران ارائه دهید.

چگونه یک MVP بسازیم؟

  • با استفاده از طوفان فکری فهرستی از راه حل های ممکن برای مشکلی را که می خواهید حل کنید، درست کنید.
  • ارزش پیشنهادی یا value proposition را تعریف کنید. چگونه متمایز می کنید؟
  • مجموعه ویژگی و عملکرد کلید را شناسایی کنید.
  • سفر کاربر را ترسیم کنید – مراحلی که در تعامل با برنامه شما وجود دارد.
  • از ابزار و فناوری مناسب برای ساخت ویژگی های MVP استفاده کنید. به یاد داشته باشید، کاربران به فناوری شما اهمیت نمی دهند. آنها فقط به این اهمیت می دهند که شما بتوانید مشکلات آنها را برطرف کنید.

در مرحله بعد، حداقل بازار قابل دوام (مخاطبان) خود را پیدا کنید و آنها را وادار کنید تا از MVP شما استفاده کنند. آنها را بیابید – به کدام کانال ها می توانید دسترسی پیدا کنید؟ این می تواند توییتر، دیسکورد، گروه های فیس بوک، لینکدین، ردیت و غیره باشد و خب البته اینستاگرام که شاید بزرگترین شبکه برای مخاطبان داخلی است!

 

۵ – حداقل PMF را اندازه گیری کنید

هنگامی که MVP خود را راه اندازی کردید، می خواهید ببینید که آیا راه حل شما برای مخاطب هدف شما مفید-ارزش-مفید است یا خیر. در اینجا نحوه ارزیابی حداقل PMF آمده است

  • درآمد دوره ای ماهانه Monthly Recurring Revenue (MRR). آیا برای آن هزینه می کنند؟ آیا نشانه هایی از افزایش درآمد وجود دارد؟ آیا محصول/سرویس  ( در اینجا دوست داشتم از اصطلاح Ramen استفاده کنم ولی به نظرم باید ابتدا یک مقاله مفصل در این باره بنویسم و بعد از آن استفاده کنم ) شما سودآور است؟ از ابزارهای مرتبط با این بخش برای نظارت بر تجزیه و تحلیل صورتحساب استفاده کنید.
  • Net Promoter Score (NPS). آیا آنها محصول شما را به دوستان خود توصیه می کنند؟ برای اندازه گیری NPS: درصد تبلیغ کنندگان (کسانی که 9، 10 امتیاز داده اند) منهای درصد مخالفان (کسانی که 0، 1، 2، 3، 4، 5، 6 امتیاز داده اند) را در نظر بگیرید. در این لینک قبلا در این خصوص توضیح  دادم
  • تست ” نا امید زیاد”  ابداع شده توسط شان الیس، که رشد اولیه در Dropbox را رهبری کرد. او پیشنهاد می‌کند از کاربران بپرسید: «اگر دیگر نتوانید از محصول استفاده کنید چه احساسی خواهید داشت؟» هرچه درصد «خیلی ناامید» بیشتر باشد، بهتر است. ببینید Superhuman چگونه محصول/بازار را مناسب می‌یابد.
  • حفظ : آیا کاربران فعال روزانه، هفتگی و ماهانه شما در حال افزایش هستند؟ از Amplitude، Heap، Mixpanel برای اندازه گیری کمک و بهره بگیرید.

 

۶ –  از حداقل PMF به PMF واقعی

Minimum PMF شما را شروع می کند. اما کار شما به عنوان موسس هنوز تمام نشده است. شما باید PMF واقعی را جستجو کنید.

ابتدا پیشنهاد می کنم این فیلم یوتیوب را ببینید. شاید این ۱۳ دقیقه از ساعت ها نوشتار و فیلم برایتان مفید تر باشد. در این مصاحبه مایکل سیبل، مدیر عامل Y Combinator توضیح می دهد که :

من اغلب با بنیان‌گذارانی صحبت می‌کنم که معتقدند محصول/بازار مناسب را پیدا کرده‌اند در حالی که پیدا نکرده‌اند. این یک مشکل بزرگ است زیرا آنها شروع به استخدام افراد، افزایش سوخت اولیه (  که عموما بودجه است ) و بهینه سازی محصول خود می کنند قبل از اینکه واقعاً آنچه را که باید ساخته شود، کشف کنند.

گام به گام برای PMF واقعی

  • حداقل PMF: وارد یک بازار حداقل قابل دوام شوید، مشکلی را حل کنید، رانت ایجاد کنید یا فعالیتی انجام دهید که محصول / سرویس سودآور شود. بیشتر شبیه یک کسب‌وکار است تا یک استارت‌آپ، زیرا شامل ارائه خدمات به مشتریان به صورت دستی و انجام کارهایی است که مقیاس‌پذیر نیستند. به عنوان مثال. Airbnb با اجاره تشک بادی در آپارتمان خود شروع کرد .
  • PMF رشد: کشف کنید و به سمت حل یک مشکل بسیار دردناک حرکت کنید که تقاضای کافی دارد. راه حل باید بهتر، سریع تر و ارزان تر باشد. برای رشد پایگاه کاربران و فروش، از استراتژی‌های ورود به بازار استفاده کنید.
  • مقیاس پذیری PMF: اندازه بازار، منطقه و شهر و کشور را گسترش دهید، موارد استفاده را در بخش های مشتریان گسترش دهید. به عنوان مثال. Airbnb به یک شرکت 31 میلیارد دلاری تبدیل شد و در سال 2020 عمومی شد.

مرسی که تا اخر این مقاله با من همراه بودید. اگر نیاز به مشاوره داشتید خوشحال میشم یک جلسه رایگان در خدمتتان باشم و تجربیات خودم را به شما انتقال دهم 🙂

 

اگه از این مطلب خوشت اومد میتونی توی شبکه های اجتماعی به اشتراک بذاری
Facebook
Twitter
LinkedIn
یک پاسخ بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.فیلد های مورد نیاز علامت گذاری شده اند *

این سایت از اکیسمت برای کاهش هرزنامه استفاده می کند. بیاموزید که چگونه اطلاعات دیدگاه های شما پردازش می‌شوند.