همیشه وقتی به این جمله نگاه میکنم کلی مسائل پیچیده به ذهنم خطور میکند. چندین مقاله و کتاب در این خصوص خواندم اما باز هم متوجه نشدم. مگه من دکتر هستم که مریض بیاید پیشم و نسخه برایش بپیچم؟ من محصول را دارم و مخاطب درد دارد و من او را پیدا نمیکنم، او میاید پیشم تا درمان شود! ولی در مورد بازار این صدق نمیکند. من محصول دارم و مخاطب شاید دنبال محصول من، در این بین هزاران رقیب هم وجود دارد که هر کدام مزیت رقابتی جداگانه داریم. در بیشتر مواقع نوع خرید مخاطب اصلا بر اساس روندهای علمی و استاندارد پیش نمیرود. من محصول با کیفیت و با قیمت مناسب دارم اما مخاطب میرود سراغ کسی که قیمت بیشتر ارائه میدهد. یک مثال واقعی بزنم. من منتور استارت آپ ویزا کانادا هستم. یعنی شخصی که دنبال مهاجرت از این طریق است می تواند پیش من بیاید. با هزاران مسیر تبلیغاتی مخاطب را پیدا می کنم ( البته او من را پیدا می کند ) . به جرات اطلاعات من نسبت به وکلا و موسسات مهاجرتی بیشتر است. چون هم بیزینس خواندم و هم شغل برنامه نویسی را طی این ۱۸ سال تجربه کرده ام. پس راحت تر می توانم مشاوره بدهم. با قیمتی حدود یک دهم وکلا! اما مخاطب باز هم میرود سراغ وکیل! آیا من کار بی کیفیت انجام میدهم؟ به جرات می توانم بگویم خیر. حتی اطلاعاتی که به مخاطب می دهم پس از قرارداد با وکیل دوباره پیش من میاید و دوباره از من سوال میپرسد! پس مشکل اعتماد نیست! این شد که سراغ نقطه ی درد در بیزینس رفتم تا شاید بتوانم یکبار برای همیشه این مشکل را حل کنم.
«محصولی بسازید که یک نقطه درد واقعی را حل کند» تقریباً درست است اما کاملاً دقیق نیست.
به نظرم نسخه بهتر این است:
چیزی را پیشنهاد دهید که کسی از پرداخت آن رنج می برد
کلی سال طول کشید تا نقل قول اصلی را اصلاح کنم و جزئیات و ویژگی های بیشتری به آن اضافه کنم. شش سال پیش، من کارآفرینی کردم، کار بسیار سخت و طاقت فرسا، اما آموخته های فوق العاده ای داشتم. پس از 5 سال مشاوره، مدیر فنی ،منتور استارت آپ، مدیر محصول ،… به درک بهتری از نحوه عملکرد مشاغل موفق منجر شد.
۳ کلمه ی کلیدی در “چیزی را پیشنهاد دهید که کسی می خواهد برای آن بپردازد” وجود دارد که باید به آنها توجه کنیم :
۱ – «ساخت» در مقابل «پیشنهاد»
ما نباید فرض کنیم که باید چیزی بسازیم تا ارزش ایجاد کنیم یا پول بگیریم. مخصوصاً در نرم افزار، اصرار برای شروع نوشتن کد وجود دارد زیرا موانع شروع کار کم است.
ما می توانیم چیزی را که از قبل داریم بفروشیم. ما همچنین می توانیم یک پیشنهاد موجود را قرض بگیریم (یا با آن شریک شویم و آن را در اختیار مشتریان خود قرار دهیم. ما می توانیم چیزی (یا مجوز آن) را بخریم و آن را بفروشیم. در واقع، اگر شایستگی اصلی کسب و کار نیست، قبل از تلاش برای ایجاد آن باید از خودمان سوال کنیم که آیا این را می خواهیم خودمان بسازیم یا از قبل داریم و میخواهیم پیشنهاد دهیم؟ در جایگاه فعلی من دقیقا همین موضع را دارم. من با توجه به سابقه و تجربه در حوزه استارت آپ، سازنده نیستم بلکه پیشنهاد دهنده هستم
۲ – “یک محصول” در مقابل “چیزی”
فرض دیگر در نقل قول اصلی این است که مشتریان فقط محصولات را می خواهند. در واقعیت، مشتریان محصولات را نمی خرند – آنها برای اینکه حالشان بهتر شود خرید می کنند.
و، ما می‌توانیم نسخه بهتری از خودشان را برایشان فراهم کنیم. چگونه؟ با پیشنهاداتی همچون ویژگی خاصی از محصول/سرویس، ورود به گروه های مشابه، ویژگی های غیرملموس محصول/سرویس، امنیت اطلاعات، و . . .
۳ – «نقطه درد واقعی را حل میکند» در مقابل «کسی می‌میرد تا برایش بپردازد»
فرض اول این است که همه محصولات/ سرویس های موفق “نقاط درد” را حل می کنند. اگر این درست بود، مواد مخدر دیجیتال امروزی (رسانه های اجتماعی) چندان موفق نبودند. می توان استدلال کرد که آنها مشکل کسالت را حل می کنند. اما، بسیاری از محصولات و خدمات، به ویژه در جهان توسعه یافته، نه برای حل مشکلات، بلکه صرفاً به عنوان یک تکامل طبیعی جامعه وجود دارند. محصولات/خدمات/پیشنهادهای موفق می توانند مسکن، ویتامین یا روانگردان باشند.
فرض دیگر این است که تمام نقاط درد ارزش پرداخت کردن را دارند. بسیاری از نقاط درد (مثل زباله های در خیابان ها) واقعی هستند، اما من حاضر نیستم برای حل آن دلار دلار بپردازم.
زیباست اگر بگوییم «آن چیزی را پیشنهاد دهیم که کسی می‌خواهد برای آن هزینه بپردازد» این است که نه تنها برای کسب‌وکارهای بزرگ (مانند Google) بلکه برای استارت‌آپ‌ها، شرکت‌های خدمات حرفه‌ای، بانک‌ها، بیمارستان‌ها، مدارس، کازینوها، … نیز قابل استفاده است.
1 دیدگاه
مسعودکاظمی
سلام واحترام
خیلی خوب ، روان ، صمیمی
آموزنده
بسیارصریح
ودریک کلمه :
به درد مخاطب می خورد ومی آموزد